Descubre el Proceso de la investigación comercial

¿Qué es la investigación comercial?

En nuestro Knowledge Base dedicamos hace un tiempo un documento definiendo brevemente la Investigación comercial. Resumidamente, la investigación comercial es la recopilación de datos que se recogen en busca de información útil que puedan ser utilizados por una empresa. En esta ocasión explicaremos el proceso de la investigación comercial.

Realizar una investigación comercial supone para una empresa una serie de recursos a los que se debe buscar la máxima rentabilidad. Por esa razón se debe evitar toda acción que resulte ineficaz para obtener los datos fijados.

Definición de objetivos de la investigación comercial

La investigación comercial puede ser utilizada por distintas razones, como por ejemplo un problema a resolver o simplemente adquirir información para usarla a favor. Un ejemplo de problemas que requieran una investigación comercial puede ser encontrar las causas de ventas bajas de una empresa. La investigación comercial es un método de análisis que puede ayudar a diagnosticar el funcionamiento de una empresa y sus sectores para corregir y mejorar. No obstante, también es crucial a la hora de hacer una campaña publicitaria y comprobar sus resultados.

Debido a todas las posibilidades, se debe dejar clara la definición de cuál es la causa de la investigación y los objetivos buscados. Con esto se busca captar de forma adecuada lo que se pretende conocer para poder así elaborar un planteamiento y desarrollo acorde. Es el primer paso en el proceso de la investigación comercial.

Análisis de la situación actual

Dependiendo del objetivo, se puede buscar tanto dentro de la empresa como fuera o incluso ambas, toda la información posible. Antes de lanzarse a realizar encuestas entre los consumidores o reuniones de grupo con los prescriptores, hay que buscar los datos internos de la empresa. De este modo se puede repasar el estado de esta actualizando información y ayudando a llegar a conclusiones de cambios o mejoras. Sobre todo, en los casos en los que la investigación comercial se realiza son más comunes por la existencia de un problema.

Investigación preliminar

Esta fase consiste en tratar de recabar la opinión de las personas de la empresa o cercanas a ella que puedan estar relacionadas con el motivo de la investigación. De este modo se realizan entrevistas con un carácter más informal a individuos concretos, como puede ser el jefe del sector de marketing o publicidad. Esto es porque debido a las características de los individuos escogidos o por su situación, la información puede resultar de mayor interés.

Preparación y programación

Con todas estas fases realizadas, si se decide seguir adelante con la investigación, es necesario planificar el trabajo que se va a realizar. Durante esta etapa del proceso de investigación comercial se seguirán los siguientes pasos:

  • Fijación de objetivos: se detallan punto por punto los objetivos que se pretenden conseguir con la investigación comercial. Este paso da pie a plantear las fases anteriores y establecer hipótesis de trabajo. Los objetivos deben ser claros, concretos y lo más delimitados o cuantificados posible.
  • Datos y fuentes: una vez conocidos los objetivos, se debe tratar de determinar la información necesaria y de qué fuentes puede obtenerse.
  • Determinación de técnicas a aplicar: se concretan los métodos o procedimientos para llevar a cabo la investigación.
  • La muestra: el investigador selecciona a un grupo de individuos que le ayudarán para representar perfiles y así estudiarlos.
  • El cuestionario: documento donde se enumeran las preguntas que se realizarán.

Desarrollo de la investigación comercial

Es de las fases más importantes de todo el proyecto. Es necesario prestar atención a las personas encargadas de realizar la investigación comercial y cómo recogen sus datos. De poco sirve haber creado unos sistemas de organización y diseñado estrategias idóneas si la organización, la comunicación o la puesta en escena son defectuosas.

El encuestador debe de saber a quién entrevistar o sustituirlo en caso de no poder acceder a algún individuo de la muestra. Debe de presentarse y comunicarse de una forma correcta, tratando de captar su interés para contestar a la encuesta.

Cuando se ha recogido la información, es necesario llevar a cabo un control que garantice la bondad del trabajo que se ha llevado a cabo. La forma en la que se vaya a controlar el trabajo se debe comunicar con antelación. La realización de este control pertenece a una fase posterior.

Estudio analítico e interpretación de datos

Finalizados los apartados anteriores, la empresa se encuentra con una gran cantidad de información que debe procesarla correctamente para hacer un uso adecuado de ella. Esta fase consiste en convertir la información obtenida en información utilizable.

Para conseguirlo es necesario: revisar, codificar el cuestionario, revisar la muestra, recuento de respuestas, análisis e interpretación de datos.

Informe

Es el momento en el que el investigador se comunicará con el que encargó el estudio para presentar los resultados del estudio. Debe reunir una cantidad importante de datos y además resultar atrayente. El contenido también es importante la forma de presentación, el lenguaje utilizado para su redacción, claridad en los gráficos, etc.

Se suelen presentar dos informes: el informe de conclusiones y el informe técnico. El informe de conclusiones tiene como finalidad la de permitir una rápida lectura de los resultados más importantes del estudio. El informe técnico recoge todo el trabajo realizado y representa los servicios contratados a la empresa de investigación comercial. Por esa razón debe comenzar con una introducción bien argumentada y unas conclusiones bien redactadas que finalicen toda la explicación.