El ciclo de compra del consumidor

El ciclo de compra es el proceso donde alguien descubre que tiene una necesidad y consume un producto o servicio que lo satisfaga.

Decisión de compra

El comienzo de este ciclo comienza con la necesidad del individuo y de cómo decidirá satisfacerla.

El consumidor siente una necesidad, la cual se traducirá en motivaciones. Las personas, al ser conscientes de una necesidad, son impulsados a moverse para encontrar una solución. Si las motivaciones positivas son mayores que las negativas, las personas se moverán en dirección a productos o servicios capaces de satisfacerlas.

No obstante, el producto o servicio es perceptible al principio por el consumidor según su imagen. La imagen está condicionada por: su comunicación de marketing, experiencias anteriores, experiencias de usuarios anteriores, etc. 

Selección y elección

El consumidor deberá elegir entre distintos modelos y marcas que puedan satisfacer sus necesidades. El consumidor elegirá la opción que se ajuste a la imagen ideal del producto o servicio según el consumidor.

Una persona puede elegir comprar o solicitar un servicio de forma online o presencial. Tanto el espacio digital como el físico deberán ajustarse a la imagen que el oferente (del producto o servicio) considere correcta para sus consumidores. Los motivos por el que se toman estas decisiones respecto al lugar y la imagen (entre otros) se denominan: motivos de patronazgo del consumidor.

Es importante conocer los motivos de patronazgo del consumidor. Los más importantes:

  • Punto de venta: la localización es clave en muchas ocasiones. La cercanía respecto al hogar o la zona de trabajo  llega a ser uno de los motivos del individuo más habituales. Estos casos son comunes en los establecimientos de consumo corriente.
  • Factor humano: la atención al cliente y su cuidado es clave para la captación de consumidores y poder fidelizarlos.
  • El prestigio: el reconocimiento y la calidad de un producto o servicio e incluso de su establecimiento y web es un factor considerable.
  • La rapidez y eficacia: poder satisfacer las necesidades cuando se requieren y de forma satisfactoria.
  • El precio: la solución a las necesidades de un consumidor deben estar al alcance de sus posibilidades económicas.

Todos estos motivos de patronazgo del consumidor se deberán tener en cuenta y estudiarse en cada caso.

Fases del ciclo de compra

  • Aparición de una necesidad: un individuo tiene un problema o una necesidad que quiere resolver. Ocasionalmente, las necesidades se pueden causar a través de una comunicación convincente y una buena imagen.
  • Valoración: El consumidor razona e investiga las posibles soluciones.
  • Decisión: una vez generados pensamientos e ideas en el consumidor, este procura elegir la mejor opción según su opinión.
  • Compra: una vez decidido el servicio o producto a consumir, llega el momento de comprar. En el acto no está todo terminado, por ejemplo, se debe mantener la atención al cliente y su atención hasta el último momento.